不動産売却で購入希望者との条件交渉時に気をつけたいこと

中古マンションや一戸建てなどの不動産を売却する時には、価格面などの条件交渉が入る事が多いです。

そのため、なるべく自分に有利な条件で話を進めなければいけません。今回は、そんな購入希望者との条件交渉で気を付けたい事をお伝えします。

売却金額について

今回、購入希望者との条件交渉は「売却金額」「手付金」「引渡時期」の3つの要素をお伝えします。

その中で最も重要且つ一番交渉が入りやすいのは、この「売買金額」になります。

不動産は1,000万単位の高額な商品なので、1%価格が違うだけで数十万円の差になります。

そのため、買主は少しでも価格を下げたいと思いますし、売主は少しでも高く売りたいと思うのが当然の心情です。

下限ラインを決め仲介会社に幅を持たせる

売却金額の交渉時に大事なことは下限ラインを決めておく事です。ローン残債や諸費用などを加味した上で「〇〇万円を切って売却することはない」というラインを決めておきましょう。

また、その金額を仲介会社に伝えておくことが大切です。ベストは仲介会社に個別の交渉として「下限ラインは〇〇万円、希望は〇〇万円、理想は〇〇万円」と3つの金額を伝えておく事です。

その上で「○○月までに売りたい」と売却希望時期も合わせて伝えておくと良いでしょう。

理由は、仲介会社も時期というデッドラインが明確になり。3つの価格を知ることによって、売主の本音を聞けるからです。

例えば、「下限ラインは3,000万円、希望は3,100万円、理想は3,200万円」という要望が売主からあったとします。

そして、購入希望者から「3,050万円」という値引き交渉が入ったとします。

その時に、仲介会社が売主から「下限ラインの3,000万円」しか聞いていないと、この3,000万円ありきと交渉になるので、物件価格は安くなりがちです。

しかし、希望の3,100万円を伝えていれば、仲介会社としては何とか3,100万円に近づけたいという心情になります。

そのため、3,100万円という希望を伝えていない時よりは物件価格も上がりやすいです。

周辺物件を熟知しておく

売却金額の条件交渉をする上で気を付けたいポイントは、周辺物件を熟知しておく事です。

理由は、周辺物件情報を知っているかどうかで価格の交渉で優位に立てるかが決まるからです。

仮に、3,480万円の物件で「3,300万円なら契約する」という価格交渉が入ったとします。

その時に、購入希望者に対して納得感をもって3,480万円を提示する方法は、周辺物件を引き合いに出す事です。

例えば、「全く同じ条件(広さや駅距離など)の物件が3,500万円で売り出されている」、「同じマンションの2つ上の部屋が先月3,550万円で成約をした」というような情報を購入希望者に伝える事が大切になってきます。

このような、実際の周辺物件の情報を相手に伝えつつ交渉すれば、購入希望者も納得感を持って売主の金額を受け入れやすいです。

そのため、自分自身もそうですが、仲介会社にも必ず物件情報を熟知させておきましょう。

周辺物件情報を知る一番良い方法は、定期的に仲介会社から報告してもらうことです。

専任媒介契約であれば2週間に1回以上、専属専任媒介契約であれば1週間に1回以上売却活動報告があるので、その時に周辺の物件情報も一緒に報告してもらいましょう。

手付金について

手付金とは、物件の購入申し込みから契約までの期間に売主が買主から預かるお金の事を言います。

この手付金については、なるべく多くのお金を預かっておく事が大切です。

手付金を預かる意味とは?

手付金とは、買主も売主もお互い簡単に契約キャンセル出来ないようにするためのお金でもあります。

買主は買主都合で購入をキャンセルする時には、手付金を放棄することによって売買契約を解除できます。

一方、売主から売買契約を解除することはほとんどありませんが、売主も手付金を返還し、且つ手付金と同額を買主に支払うことによって売買契約を解除できます。

つまり、買主は手付金をなるべく低く抑えた方が、万が一キャンセルをしたくなった時に損が少なくて済むのです。

手付金額はどうやって決めるの?

手付金の上限は物件価格の20%です。売主は、物件価格の20%を超える手付金を受け取る事は出来ません。

そのため、手付金額は物件価格の20%未満に設定しますが、その金額は売主と買主の合意の元で決めます。

大抵は物件価格の10%であったり、5%であったりと切りの良い数字で区切ることが多いです。

さすがに物件価格の20%は高額なため、上限一杯で支払うことは少ないです。

しかし、契約キャンセルリスクの軽減のために、なるべく多くの金額を手付金として預かりましょう。

預かった金額は、当然売買金額に充当される金額ですし、余剰金がある場合には買主に返還する金額です。

そのため、買主としては必要以上に支払うお金ではないので、逆に言うと手付金額をなるべく低く抑えたいという姿勢が見え隠れする場合には、キャンセルリスクがあるという事です。

そのため、手付金を低く設定しようとしてくる購入者には、「〇〇%以下の手付金は受け付けない」という旨を仲介会社からハッキリと伝えてもらいましょう。

〇〇%の数字は物件価格を見ながら仲介会社と相談しながら決めると良いです。

引渡時期

最後に引渡時期についての話です。引渡時期も買主と売主の希望が異なることが多いので、条件交渉になりがちな項目です。

引渡までにかかる期間

まず、引渡までに掛かる期間を把握しましょう。契約から引渡までにかかる期間は、概ね1ヵ月~1ヵ月半程度です。

しかし、買主が現金で購入する場合には買主はローン契約の手間がなくなります。

そのため、買主の立場からすると引越し準備さえ整えばいつでも引渡が出来る状態になります。

売主は住宅ローンの残債があれば抵当権抹消手続きとローンの完済手続きを行わなければいけません。

それにはローンの借入者自らが、銀行が営業している平日の日中に銀行へ行き手続きをする必要があります。売主の立場からすると、この銀行手続きに一番時間がかかるのです。

気を付けるべきポイント

例えば、買主は契約から「3週間後」の引渡を希望しているけれども、売主は銀行の手続きや引越し準備などを考え「5週間後」を希望しているとします。

そういう時は引渡時期を引き合いに、「値引き交渉」が入る場合があります。そのため、事前に少しでも引渡を早めるための手続きをしておかなければいけません。

事前にしておくべきことは、「銀行へ行く日程調整」と「引越し準備」です。

売買契約がまとまりそうになったら、まずは銀行へ行く日程調整を行いましょう。

前項でお話した完済手続きは、銀行に対して事前にアポを取る必要はありません。

しかし、銀行の混み具合によっては1~2時間以上の時間がかかりますので、自分のスケジュールは空けておく必要があります。

また、銀行への日程調整と同時に引越し会社に見積もりを依頼しておきましょう。

引越し会社は1社だけではなく複数の会社に見積もり依頼をして、比較する事が大切です。

そのため、比較検討に時間がかかるので、ある程度検討者の検討度合いが高まってきたら見積もりだけは依頼しておきましょう。

そうすれば契約後すぐに引越し会社を選定する事ができ、引渡も早めに行う事ができます。

まとめ

このように購入希望者との条件交渉の際には、「売却金額」「手付金」「引渡時期」の3点に注意しましょう。

この3点については事前に仲介会社と相談をしたり、自ら手続きを行ったりする事で、ある程度対策ができます。

このような条件交渉は、購入希望者からほぼ確実に入るものだと思っておき、事前の準備を怠らないようにしましょう。

少しの準備が100万円以上の価格差になることも少なくありません。