不動産売却の流れと注意点。できるだけ高く売る方法は?

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不動産会社などの業者でない限り、家などの不動産を売却したことのある人はあまりいません。

実際に「不動産を売却したい」と思ったら、何をどこから始めればよいのか迷う方も多いのではないでしょうか。

そんな時、安易に大手の不動産会社や知り合いの不動産屋に相談しないようにしましょう。

こちらでは不動産売却の流れと注意点をわかりやすくご紹介します。

せっかくの大切な資産である不動産を、できるだけ高く売却する方法について解説しています。

不動産売却の方法と契約成立までの流れ

業者を通した不動産の売却には、大きくわけて「仲介売却」と「業者買取」の2種類があります。この2つは売却成立までの流れが異なります。

仲介売却の流れ

  1. 不動産会社への物件査定依頼
  2. 査定書による比較・売却方針の打ち合わせ
  3. 不動産会社の決定・媒介(仲介)契約の締結
  4. 売却活動の開始
  5. 購入希望者による内覧
  6. 買主の決定・売買契約の締結
  7. 物件の引渡し

業者買取の流れ

  1. 不動産会社への物件査定依頼
  2. 査定書による比較
  3. 不動産会社の決定
  4. 売買契約の締結
  5. 物件の引渡し

「すぐに現金化したい!」という人には業者買取が適していますが、一般的に売却価格が高くなるのは、一般の消費者から購入希望者を探す仲介売却です。売却価格と売却成立までの期間のうち、どちらを重視するかで売却の方法を決めましょう。

「立地がよい」「新しい」など、条件がよく早く売れそうな物件なら、仲介売却でも比較的早期に購入希望者が見つかります。

いわゆる「事故物件」や立地が悪い物件、古くて傷みがひどい物件などは、購入希望者が見つかりにくいので業者買取を検討しましょう。

極端に立地が悪い物件は、業者買取の対象とならないこともあります。

その場合は物件価格を安めに設定し、仲介売却で長期的に購入希望者を探すことになります。

売却で一番重要なプロセスは「不動産会社選び」

不動産売却における一番重要なプロセスは、「パートナーとなる不動産会社の選び方」です。

業者買取の場合は査定額がそのまま売却価格となるので、査定書を比較し、金額だけで選んでも問題ありません。

一方仲介売却の場合、物件の売却が成功するか否かは不動産会社選びにかかっています。次のような不動産会社は、大切な不動産を預けるパートナーとしてオススメできません。

  1. 査定額が極端に高い業者や安い業者
  2. 売りたい物件と似た物件の販売実績が少ない業者
  3. こちらの意見を聞いてくれない業者
  4. 適切なアドバイスをしてくれない業者

査定額が極端に安い業者は、販売価格を抑えることで購入希望者を早く見つけ、あまり手間をかけずにたくさんの物件をこなすことで利益を出す方針です。

逆に極端に高い業者は、売主の機嫌を取って売却依頼を取りつけることを目的としています。購入希望者が見つからなければ、大幅な値引きを迫ってくるかもしれません。

不動産には適切な相場があるので、売却の際は「イエーイ」「イエウール」といった一括査定サイトを利用し、必ず複数の業者に査定を依頼しましょう。

相場を把握しておけば、上記のような業者を避けることができます。

また、不動産会社によって得意な物件の種類やエリアは違います。販売実績を確認し、広さや間取り、エリアなどの条件が近い物件の販売実績が豊富な業者を選ぶことが大切です。

同じマンションでもファミリータイプか単身者向けタイプか、あるいは高級タイプかお手ごろタイプかによって違ってくることがあります。

買主と売主の双方から仲介手数料を得ることを目的に、物件情報を囲い込み、なかなか宣伝活動をしてくれない業者も少なくありません。

しかし、インターネット広告などを通してできるだけ広く物件情報を公開した方が、購入希望者は早く見つかります。購入希望者が多くいれば、売却価格も高くなりやすいので広告活動は大切です。

このような問題のある業者は、売主の売却方針を無視して話を進めたり、売主が間違った売り出し価格をつけていても見て見ぬふりをしたりします。

できるだけ高く売るためには、売主の売却方針にしっかりと耳を傾け、市場の知識をもとに売却価格などに対する適切なアドバイスをしてくれる業者を選びましょう。

仲介売却における媒介契約の仕組み

仲介売却では、仲介を依頼する不動産会社と売主の間で「媒介契約」を締結しなければなりません。サービス内容などに関するトラブルを避けるためです。

媒介契約とは、「不動産会社に購入希望者を探してもらう代わりに、見つかったら仲介手数料を支払います」という内容の契約です。

仲介手数料は成功報酬なので、実際には売買契約が締結した段階で発生します。

媒介契約には、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」という3つの種類があります。

これらはいずれも購入希望者を探してもらう内容ですが、依頼者である売主に対する拘束力が違います。

専属専任媒介契約

専任媒介契約

一般媒介契約

重複した期間の他社への仲介依頼

×

×

売主が探した購入希望者との直接契約

×

契約の有効期間

3か月以内

3か月以内

法的制限はないが、3か月以内という行政指導あり

レインズへの登録

媒介契約締結から5日以内

媒介契約締結から7日以内

任意

業務処理状況の報告

1週間に1回以上

2週間に1回以上

任意

専属専任媒介契約または専任媒介契約を締結した場合、基本的に契約の有効期間内は、他の不動産会社に売却の仲介依頼ができません。

専任媒介契約の場合は、自分で購入希望者を見つけて不動産会社を通さずに契約することもできます。

その場合、手数料を支払う必要は生じません。しかし専属専任媒介契約の場合、たとえ自分で購入希望者を見つけたとしても、不動産会社を通して契約を締結することが義務づけられています。

不動産会社は、手数料が確実に受け取れる専属専任媒介契約を締結したがります。しかし売主にとっては制限が大きい契約なので、専任媒介契約のほうが好まれます。

締結前には、慎重に契約内容を確認して印鑑を押しましょう。

売主にとって拘束力の強い専属専任媒介契約、専任媒介契約を締結した不動産会社には、次の2つが義務づけられています。

  1. レインズ(指定流通機構)への物件情報登録
  2. 業務処理状況の定期的な報告

レインズとは、宅地建物取引業法に基づく国土交通大臣指定の不動産流通機構です。

不動産業者だけがみることのできるネットワーク・システムで、登録した物件情報はすべての不動産会社に公開されます。

レインズは業者による物件情報の囲い込みから売主の利益を守り、不動産市場を活性化させ、取引を円滑化することを目的に生まれました。

専属専任媒介契約、専任媒介契約を締結した場合、指定の日数内に登録をすませなくてはいけません。

また、これらの媒介契約では依頼者への定期的な業務処理状況の報告も義務づけられています。

これに対し、一般媒介契約の場合はあまり売主への制約がありません。複数社に同時に依頼することができますし、自分が探した買主との直接契約も可能です。

ただし、「明示型」の場合は他の業者への依頼状況を通知しなくてはなりません。「非明示型」の場合は、通知の義務はありません。

どっちが正解?専任vs一般

ご紹介した3つの媒介契約の種類を見ると、売主への拘束力が弱い一般媒介契約が魅力的に見えるかもしれません。しかしこれらには次のようなメリットとデメリットがあります。

専属専任媒介契約

専任媒介契約

一般媒介契約

メリット

手数料が入ることがほぼ確実なので、業者が熱心に購入希望者を探してくれる

多くの不動産会社に依頼できる

幅広い広告活動が展開してもらえる

デメリット

業者が不熱心だと売れにくい

契約期間中は他の業者に乗り換えられない

手数料が入らない可能性があるため、熱心に広告活動してもらいにくい

不動産会社の立場からみると、ほぼ確実に手数料収入が得られる物件には広告費をかけやすくなります。

担当者も比較的熱心に営業活動を行ってくれます。その反面、他社にも依頼されている物件は広告費がムダになる可能性があるため、あまり熱心に営業活動を行ってもらうことができません。

一般的に築年数が浅くて立地がよいなど、人気のある物件には一般媒介契約がオススメです。担当者が熱心に営業しなくても、物件情報が公開された段階で購入希望者が見つかりやすいためです。

複数の購入希望者がいれば、売却価格も高くなります。

反対に立地が不便だったり築年数が経過していたりする物件は、その建物のよい点を担当者にアピールしてもらう必要があります。

この場合、専属専任媒介契約や専任媒介契約をおすすめします。

自分の所有する物件を冷静に見ることは、難しいかもしれません。しかし媒介契約を締結する際は、できるだけ客観的な視点から種別を判断しましょう。

「まかせっぱなし」にご用心!

媒介契約を締結したあとも、安心は禁物です。不動産会社がどれだけ熱心に売却活動をしてくれているか、定期的にチェックしてください。

レインズへの物件情報登録は義務化されていますが、すべての不動産会社がその義務を守っているとは限りません。

不動産会社によっては登録を遅らせて物件情報を囲い込んでいたり、情報を公開するような広告活動を積極的に行っていなかったりするケースもあります。

一般媒介契約であれば他の不動産会社にも並行して依頼できますが、専属専任媒介契約、専任媒介契約の場合はそれができません。

ただ、専属専任媒介契約の場合は1週間に1回以上、専任媒介契約の場合は2週間に1回以上の割合で活動状況を報告する義務があります。

こちらからも積極的に連絡を取り、状況を確認しましょう。売主に積極性があれば、担当者がより売却に積極的になってくれることもあります。

購入希望者があらわれた際、担当者の交渉が購入に踏み切る決め手となるケースも少なくありません。

こちらが客だからといって横柄な態度を取ると、担当者の積極的な営業活動は期待できなくなります。媒介契約を結んだ相手はパートナーとして尊重し、丁寧な対応を心がけましょう。

内覧は事前の準備が大切

居住中の物件を売却する場合、購入希望者の内覧を受け入れることになります。内覧の印象によって売却価格もかわってきます。

内覧の前は、購入希望者の目線に立った準備をしておきましょう。

まず、きれいに清掃しておくことは大前提です。時間がない場合は水回りベランダリビングを中心に掃除してください。

水洗金具などの金属部分をみがいて光るようにしておくと、全体の印象がアップします。

それと同時に心がけたいのが「整理整頓」です。空室に比べると、居住中の家具がある物件は狭く見えがち。

こまごまとしたものを片付けたり、床に置いてあるものをしまったりするだけでも印象が変わります。圧迫感を与えないよう、家具の配置にも気をつけましょう。

あまりにものが多い場合は、家具を不要な家具を処分したり短期的にトランクルームを利用したりすることも検討します。

近年日本にも、売却物件をモデルルームのようにコーディネートしてくれる、「ホームステージング」というサービスが登場しました。これらのコーディネートによって、物件が高く売れることも多いといいます。

内覧の際はモデルルームを参考に部屋の中の生活感を減らし、すっきりとした印象を演出しましょう。

まとめ

内覧で物件を気に入ってくれた購入希望者と金額面で折り合いがつけば、売買契約の締結、物件の引渡しとなります。

できるだけ高く売るために、物件の資産価値を客観的に見極めて売却の方法や不動産会社、媒介契約の種類を決めることが大切です。

その判断基準とするためにも、査定は複数社に依頼することをおすすめします。

ポイントを押さえた売却活動が、不動産を高く売ることにつながります。

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